Nie chodzi o to, by namawiać klienta do czegoś, tylko dać mu coś, co mu pomoże.
Klienci nie wybierają Twojej oferty przypadkowo, nikt nie zmienia swojego schematu, jeżeli czuje się w nim bezpiecznie. Nie zmusisz kogoś, żeby przyszedł do Ciebie na zajęcia chyba, że przekonasz go, że zmiana jego schematu będzie dla niego najlepszym rozwiązaniem.
Klienci mają swoje potrzeby i pragnienia, jeżeli je rozpoznasz i będziesz potrafił zaspokoić potrzebę, wtedy sprzedaż usługi będzie tylko formalnością.
POTRZEBA vs PRAGNIENIE… EMOCJE
Pragnieniem jest to, co „pragnąłbym” by się spełniło, ale nie „potrzebuję”, podczas gdy potrzeba jest czymś, bez czego naprawdę NIE mogę funkcjonować np. jedzenie, powietrze.
Ponieważ granica między potrzebami i pragnieniami jest bardzo płynna, dla niektórych to samo może być pragnieniem, dla innych juz potrzebą, to w tym wypadku wrzucimy je do jednego worka.
Przyjrzyjmy się ogólnie potrzebom klientów, którzy już przyszli na zajęcia (lista pozbierana na podstawie komentarzy na jednej z grup, nieformatowana).
- fitness był nudny, nie lubię sportów bez celu, pole dance ma cel
- Aktywność fizyczna jest dobra przy problemach zdrowotnych,
- miałam problemy z równowaga,
- problemy zdrowotne do wykonywania innych sportów,
- musiałam zacząć coś robić, ponieważ kręgosłup wymagał ćwiczeń, problem z kolanami
- smak dzieciństwa, porównywanie do fikołków na trzepaku
- potrzeba spróbowania czegoś innego niż dotychczas, innego (eksperyment wyzwanie),
- Chęć przekonania się czy jest to łatwe czy trudne, ile trzeba włożyć wysiłku,
- poczucie kobiecości, pewności siebie, akceptacji.
- przyjęło się, że pole dance jest dla silnych kobiet i tylko kobiet, pewnych siebie, akceptujących się,
- Chciałam też poczuć się seksownie
- dziewczyny wydawały mi się silne, piękne i seksowne. Nie myślałam, że kiedykolwiek będę umiała zrobić to co one
- potrzeba wyróżniania się,
- Coś innego niż każdy robi
- podziwiałam filmiki innych dziewczyn
- alternatywa dla nudnej siłowni
- pole dance nie jest zbyt męczący na początek, jest łatwiejszy niż inne sporty
- chciałam schudnąć a na siłowni poddawałam się
- liczą się umiejetności i to, że się czegoś uczy a nie podnosi ciężary
- efekty, które widzi się samemu i którymi można się pochwalić przed innymi
- nie trzeba tańczyć, nie trzeba mieć poczucia rytmu
- można tańczyć do każdego rodzaju muzyki, każdy może to robić we własnym stylu.
- pozwala przełamać lęk wysokości
- była pod wrażeniem jak lekko i z gracją można się poruszać.
- W dzieciństwie chciałam trenować akrobatykę,
- Daje kobiecie mięśnie, odkrywa jak uzewnętrznić swoje piękno,
- Jest dla samej siebie a nie dla szpanu czy popularności
- z ciekawości
- zobaczyła dziewczyny w różnym wieku i różnych kształtach
- na zajęciach dziewczyny wspierają się i motywują wzajemnie
Mając listę potrzeb/pragnień jesteście w stanie odpowiedzieć na potrzeby klienta oferując mu gotowe rozwiązanie. Zawsze będą różne formy zaspokajania potrzeb. Potrzebę aktywności fizycznej dla zdrowia, czy aktywności fizycznej w kierunku wyrzeźbienia ciała, zaspokoją nie tylko pole dance ale też inne aktywności. Dlatego zawsze może się pojawić w głowie klienta pytanie: “ czy to najlepszy sposób zaspokojenia mojej potrzeby?”
Aby poznać potrzeby Twoich klientów i stworzyć spersonalizowany przekaz wystarczy zadać trzy pytania:
1. Dlaczego właśnie teraz klient zdecydował się wziąć udział w zajęciach
2. Jaka ostatecznie rzecz przekonała go do zajęć u Ciebie
3. W czym pomaga mu udział w zajęciach.
Wielowymiarowość potrzeby- miks pragnień
Nie tylko sposób zaspokojenia potrzeby się liczy, ale również jak klient pragnie, żeby ta potrzeba została zaspokojona. Szybko? Tanio? Na multisporta?
Jeżeli zmiksujecie potrzeby i pragnienia wtedy oferta stanie się bardziej wyrazista i przekonywująca, ale niestety może trafić celnie tylko do wąskiej grupy, niektórzy mogą stwierdzić, że rozwiązanie nie jest idealne dla nich.
Jak zacząć? Stwórz sobie obraz klienta
Pni Halinka lat 35, z zawodu ksiegowa, ma trójkę dzieci, po pracy przychodzi do domu, sprząta, zajmuje się dziećmi, nie ma czasu dla siebie, albo wydaje jej się, że nie znajdzie nawet 2 godzin wolnego czasu w ciągu tygodnia
Czego ona potrzebuje?
Potrzebuje chwili dla siebie, wyrwania się ze schematu, oderwania się od dzieci, kontaktu z innymi kobietami z którymi będzie czuć się komfortowo. Dawno nie ćwiczyła więc, nazbierało jej się trochę kilogramów, potrzebuje poczuć się atrakcyjną ale nie chciałaby być oceniania. Obawy? Na pewno jakieś ma, ale o tym w następnym poście.
Przykładowy post:
“Dzień bez prania to dzień stracony. Znasz to ? A gdyby tak wyrobić się z obiadem, posprzątać w domu, zrobić pranie, wykąpać dzieci.... a potem jeszcze zaglądać do nas na zajęcia pole dance? Brzmi jak bajka? Spróbuj! Może i Ty dasz radę! Dołącz do naszego teamu SUPER POLE DANCE MAM”
Pokazujemy atmosferę na zajęciach, grupę kobiet w podobnym wieku i ich progres.
W poście jest bardzo dużo zmiennych. Jednak jeżeli trafisz do takiej Pani Halinki gwarantuje ci, że przynajmniej zacznie się zastanawiać, ponieważ ten opis tak podobny do jej schematu życia wywoła w niej emocje.
Osoba, której chcesz coś sprzedać musi mieć silne pragnienie, a także (jak pisałam w poprzednim poście) musi ci uwierzyć/ zaufać, że to co oferujesz będzie najlepsze dla niej. Wiadomo, że nie trafisz do każdej grupy docelowej, ale trzeba się zdecydować, którą grupę będziesz próbował pozyskać jako swoich klientów, bo pisząc do wszystkich tak naprawdę piszesz do nikogo.
